Отчет по работе по продвижению сайта компании EXEN за 3 года от интернет-агентства E-PROMO

Краткая история вопроса:
Есть такая компания ООО «ГК ЭКСЕН». Она осуществляет сборку и поставку качественного металлообрабатывающего оборудования в России под торговой маркой «EXEN»: фрезерные, токарные, ленточнопильные станки, обрабатывающие центры, плюс широкий ассортимент расходных материалов и запасных частей.
У компании есть свой сайт: http://exen.ru/. И компания очень хочет увеличить рост продаж, выбрав вариант рекламы – через интернет. Для чего компания обращается в интернет-агентство E-PROMO и ставит перед ним задачу: добиться высоких результатов по интернет-продвижению, а идеально – поиску и привлечению целевых покупателей. Возможно ли такое?
Сразу о фактах – какие мы имели вводные на тот момент:
- технически сложный товар для определенной группы покупателей (рынок B2B);
- потенциальные покупатели – специалисты в своей области;
- каждый посетитель на сайте не случаен;
- продажи не осуществляются через сайт;
- сайт играет роль больше для «имиджа» компании, и как - справочный материал о продукции, ценах и т.п.

В это время в отрасли.
В структуре мирового рынка станков Россия имеет долю 0,3%. Для сравнения: этот же показатель, например, в Германии, Японии, США и других развитых странах составляет от 39 до 45% (доля станкостроения в объеме отрасли машиностроения).
Крайне низкая доля станков новых поколений, с высокими показателями производительности, точности и чистоты обработки не позволяет российским предприятиям при нынешних резко растущих затратах на сырье и энергию выпускать конкурентоспособную продукцию. Потребители по-прежнему предпочитают покупать импортное оборудование даже в том случае, если в России производятся его аналоги.

Кто не рискует, тот не профессионал.
Как опытный специалист по работе за результат, E-PROMO понимало, что продавать такой сложный продукт через интернет - это фантастическая задача. А уж тем более – продавать его за целевые действия клиентов (не путать с кликами).
После долгих дискуссий с собственником предприятия, во время которых обе стороны приходили к очевидному выводу, что да, это, действительно, невозможно, потому что здесь нет статистики, нет закономерностей, нет массовости, нет зависимостей и т.п., и агентство и заказчик снова и снова говорили о том, что попробовать все же стоит.
И когда все возможные риски были учтены - грандиозная кампания по привлечению посетителей на сайт станкостроителей началась.

Как это было.
Первый этап в интернет-продвижении данной категории товаров, которым занялся E-PROMO – обязательный анализ всех параметров, необходимых для ранжирования, в том числе и анализ тегов, контента, внешних ссылок. Несмотря на то, что все это стандартно для любого поискового продвижения, не стоит забывать, что сайт должен содержать самую полную информацию о предлагаемом оборудовании: компания-производитель, технология производства, материалы, из которого было изготовлено, область применения. Потому что точность и достоверность информации в данном случае (станки, сложное оборудование) крайне важны и посетитель, рассматривающий варианты (представитель компании заказчика), должен узнать максимум информации с сайта. Еще очень полезно выложить видеоролики, которые бы показали, каково оборудование в действии (хоть не пощупать, так рассмотреть со всех ракурсов) или объемные четкие фотографии.
Все это было осуществлено и продолжается до сих пор, так как оптимизация сайта – вещь не разовая, и требует актуализации в зависимости от анализа рекламной кампании (корректировки контента и т.п.).
Хочется отметить особо, что в данном секторе наблюдается очень большая конкуренция в поисковой выдаче. Но мы, пусть и медленно, но верно, вышли на стабильные и высокие позиции в поисковых системах (Яндекс Директ, Google AdWords, Бегун), потому что работа велась как по внутренней оптимизации сайта: постоянное добавление статей, новостей, корректировка контента, так и с точки зрения внешней (покупка внешних ссылок).

Контекстная реклама + SEO.
Работа по контекстной рекламе для компании была начата в ноябре 2008 года. И заключалась она в следующем – было необходимо во всех поисковых системах (Яндекс Директ, Google AdWords, Бегун) собрать всех целевых посетителей, готовых приобрести станки.
Далее мы начали расширять список используемых в контекстной рекламе слов: «название оборудования», «детали», «ремонт», «обслуживание», «названия заводов». Чтобы с их помощью привлечь уже околоцелевых посетителей, то есть таких, которые могут быть потенциальными покупателями.
Параллельно к кампании по контекстной рекламе в следующем 2009 году был дан старт SEO оптимизации. Сначала лишь по 20-ти запросам. А к концу года было увеличено количество запросов до 32-х ключевых слов.
В итоге работа по интернет-продвижению состояла из целого комплекса маркетинговых инструментов: «висим» по 70% слов в ТОП-10 поисковых систем Яндекс Директ, Google AdWords, Бегун, а также по контекстной рекламе - и в поиске, и в контекстной сети «показываемся» на сайтах с производственной тематикой. Таким образом, мы получаем целевых посетителей плюс контакты потенциальных клиентов.
Особенность целевой аудитории сайта http://exen.ru/ заключается в том, что звонок в офис или отправка факса для клиента более приемлемый и часто используемый вариант обращений, чем заполненная заявка на сайте. Поэтому обратная связь измерялась с помощью ID-кода.
Благодаря этой тактике заказы на станки и услуги возросли в 2009 году по сравнению с 2008 годом – на 28% . С сайта пришли 37% клиентов, которые купили 24% всех проданных в 2009г. станков, а всего в клиентскую базу в 2009г. было добавлено по входящим запросам с сайта 47% процентов (446 компаний) от всех новых клиентов, которые, возможно, свои покупки сделают в 2010году

Итоги:
Сейчас, когда есть первые результаты, можно сказать, что E-PROMO – настоящие авантюристы. Но очень смелые, целеустремленные и ответственные. Профессионалы, не испугавшиеся сложной отрасли и непродаваемого через сайт продукта изначально. Специалисты, которым было интересно совершить невозможное, чтобы доказать не только миру, но и, в первую очередь, себе, что нет таких задач, которые не способны решить уверенные в своем опыте и навыках люди.
И хотя в самом начале, это казалось немыслимым, и было немного страшно, полученные данные статистики снова и снова демонстрируют нам удивительные факты успеха:

Самое интересное, что доля в расходах по привлечению клиентов на интернет-продвижение в доходе компании получилась - 21%. Это в разы лучше, чем результаты с рекламы на профессиональных выставках. В общем, результат, мы считаем, отличный.